口述纺都 |魏长军：非洲市场大，总统说我行

1999年6月，我从江西九江学院毕业，一次偶然的机会，得知在绍兴有一场人才交流会，抱着试试看的心态，我和同学一起登上了前往绍兴的火车。

招聘会的现场，一家位于绍兴市马山镇名叫福运来的领带厂给了我一次全英文面试机会，经过紧张的准备，我顺利地通过了面试。老板认为我来自贫困山区，能吃苦耐劳，加上之前有短暂的深圳实习的经历，所以打算好好培养我。

入职后，我虽然身在销售岗位，但经常深入车间，学会了自己动手做产品，加上我天生观察能力很强，对企业管理中出现的问题有敏锐的嗅觉，为企业出了不少点子，因此，老板很器重我，有心培养我。2000年8月，德国科隆男装展开幕，老板派我代表公司前往德国参展。当时办理出国手续很麻烦，还需要红头文件和老板为我担保。

回顾首次德国之行，从展销会的角度来看，我的这次出国并不成功。我们公司的展位放置在一个连灯光都照不到的小角落，无人问津，所以最后只接到了一笔小订单。但是对于我个人来说，这是我人生中一个非常重要的节点，它不仅让我有机会走遍欧洲十几个国家，这次参展的失败也促使我开始思考，为何别的国家的参展商可以将自己的展台搭建得高端明亮，而我们却缺乏这种意识，这是我们企业商业敏锐度与管理决策上的缺失。于是，在工作了一年半之后，我决定辞职，想要闯出属于自己的一片天地。

经过仔细思考，我想起一个大学同学在柯桥光明丝织厂做面料销售，我认为这是一个可以尝试的领域，便动身前往柯桥，做起了跟单业务。当时的柯桥，还鲜有人从事外贸交易，我的第一笔订单，是从在绍兴歌舞厅搭讪的一个外国人手里获得的。那是2001年，我通过一个印度代理商，完成了一小柜发往迪拜的布料订单，因此获得了我从事布料生意的第一桶金。

我清楚地意识到，从事外贸生意是我的优势和兴趣所在，但当时的中国轻纺城，私人企业并没有进出口权，我多方打听，得知浙江永通纺织品进出口有限公司拥有进出口权，并且他们允许私人企业进行合作挂靠，我便从此开始了挂靠经营的模式。我很感激浙江永通纺织品进出口有限公司在那个阶段对我的帮助，这些拥有进出口经营权的企业，在柯桥纺织发展的历史上功不可没。然而，不可否认的是，任何经营模式都有其优缺点。挂靠经营的模式，使我可以将自己的全部精力用在客户维护和产品质量上，虽然获得了经济利益，但是以牺牲自己企业的知名度为代价。多年经营，我并没有创立属于自己的品牌，加之我挂靠的其中一家企业因经营不善倒闭，没有和我结算货款，这件事也给我敲响了警钟。我意识到注册自己公司的重要性，于是在2006年，我创立了自己的公司，起名为米娜纺织有限公司。公司的发展非常迅速，首年出口创汇就达到1250万美元，主要市场分布在欧美、非洲、中东及印度。

米娜是我太太的名字，我很感激她多年来在背后对我的默默支持。创业这么多年，我吃过很多苦，下过车间，睡过布车，我所拥有的每一分每一厘，都是我脚踏实地从事实业赚来的。

虽然我的外贸业务做得风生水起，但是我始终有危机和求变意识。公司起步阶段，我们多数的业务都是和中东、非洲或者南美洲的公司对接，主要是跑量，对质量的需求并不高。刚开始，从一米布中可以获得的利润较为可观。当时柯桥的外贸生意多数都是如此，加之市场准入门槛很低，任何稍有外贸经验的人都可以参与市场竞争。如此的市场情况并不利于企业的长远发展，于是，我开始思考企业的出路和前途。

我首先考虑在纺织行业的链条中，什么是最难的环节，我的答案是印染。这是一个经常掉链子的环节，如果我可以解决这个难点，那就是解决了行业的痛点，也是我的企业价值和个人价值所在，于是我萌发了想要开办属于自己印染厂的想法。

埃塞俄比亚总统接见魏长军

在我看来，纺织品贸易一定要放眼全球，要具备跨国眼光，在选中埃塞俄比亚作为最后的目标地之前，我考察过十几个国家，包括东南亚、中东欧、中亚各地，最后选择了埃塞俄比亚。相比发达国家，埃塞俄比亚的各项生产成本都要低很多，而且还可以享受相应的关税优待，这对国际上的贸易巨头具有极大的吸引力，非常有利于我们国际市场的拓展。纺织行业的转移有其行业的特性和趋势。从整个国际的供应链角度和纺织行业的趋势来讲，这些“金砖国家”具有巨大的潜在商机。

2011年，一个偶然的机会，我得知埃塞俄比亚最大的一家国有纺织企业由于亏损，濒临倒闭。经过了解，我发现这家纺织企业虽然经营不善，但是设备却很先进，如果可以对其进行收购，改变管理模式，相信一定能有光明的发展前景。因此，在该企业被公开拍卖时，我参与了投标，并且顺利中标。经过3年多磕磕碰碰的经营整顿，这家纺织企业获得了新生。

纺织厂的成功，让我更加坚定非洲市场的产能和潜力。于是，在2014年，我又在埃塞俄比亚购买了150多亩土地，建起了占地3.6万平方米的印染生产车间，拥有5条集针织、梭织、印花、染色于一体的生产线，车间中都是全新的国际一流设备，其中污水处理设备的投资就达1400万元，排污参照欧洲标准，可日处理污水2500吨。在国外办印染厂并不是转移落后产能，更不是带去污染，在我看来，企业家必须具备良心和社会责任感，赚钱是必要的，但是环境也是一条绝对不能触碰的红线。

我打心眼里喜欢埃塞俄比亚，这个国家有着3000多年的文明史，政府非常清廉，并至少已经和平发展了25年。因此，我很看好埃塞俄比亚能够在未来十几年甚至几十年内成为亮眼的经济增长点，所以，我非常重视自己在当地的信誉和名声，绝不投机取巧。在接下来的几年内，我打算进一步扩大厂房面积和工厂的产能，建设更加完整的产业链。

魏长军在浙江对非经贸合作计划会议上与相关人员进行交谈

因为我坚持使用自有资金，赚一点，再投资一点，所以进度相对会慢一些。但对我来说，这样的节奏很好，自己也比较能把控。如果不是因为疫情，2020年我本来打算开办自己的服装厂，形成一个完整的产业链。我的梦想是将我的企业逐步做成埃塞俄比亚版的宁波申洲（浙江宁波申洲针织有限公司是一家在香港上市企业，拥有国际最先进的设备，是集织布、染整、印花、绣花、制衣于一体大型企业，2020年中国民营企业500强。------编者注）。我希望能够构建起一个全球纺织品贸易版图，能随时调动全球各地的资源。

我在柯桥发家，这是一片包容的土地，对外地人很友好。中国轻纺城的优势很明显，它地处中国最活跃的经济地带，占有中国将近40％的印染厂，是全球最大的纺织品集散地，拥有庞大的外贸群体和高效的政府团队。我在柯桥这么多年，成家立业，也受到了政府的重视。比如轻纺城建管委找到我，告诉我他们想要成立一个绍兴市柯桥轻纺城海外市场促进会，来推动柯桥的企业更好地对接国外，希望我来担任执行会长，我欣然应允，愿意为柯桥发展做出一点贡献。

海外市场促进会目前已经在美国、巴西、英国、土耳其、意大利、越南、印度尼西亚、阿联酋、缅甸、马来西亚、埃塞俄比亚、菲律宾共12个国家设有办事处，并将在“一带一路”沿线国家设置多个海外分支机构，预计在3年内覆盖全球主流纺织市场，我们也掌握了全球几十个国家纺织协会的人脉资源。希望可以通过我们的努力，给在柯桥的布商企业提供一个窗口，让他们看到不同的风景。

我认为，我是属于温和的、有责任心的创业者。这么多年下来，虽然一路走得很艰辛，却很稳健。我相信，只要我始终存着为公、利他的经营理念，努力去做有意义的事情，美好和成就总会随之而来。